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2017-12-27 09:52:39提问者采纳

  一、怎么进行铺货?

  设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则:

  (1)参考竞品通路价格;与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受,但是价格过低,比如23元,那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉, 这样就会导致二批低价进低价出货,最终使企业利润受到损失。

  2)根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为牺牲性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;

  3)和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。我发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时,擅自作主,结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面;

  (4)在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面。因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持。如果一开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,一旦遭遇市场危机时,经销商不仅不会拿出费用作为支持,反而会放弃经营该产品。这是有着深刻教训的,千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优势”的想法,实际上这是饮鸩止渴,因为价格是“降低容易而提升难”。

  (5)参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给以后的市场窜货留下隐患。

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2017-12-27 09:52:39

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